Мой сайт

XYZ/ABC-анализ продаж в 1С: Управление торговлей 10.3

Коломин Борис

XYZ/ABC-анализ — ключевое понятие в управление запасами и формировании автоматического заказа у поставщиков.

Каждый закупщик обязан понимать его значение и уметь использовать в программе.

Теории по этой теме очень много, поэтому попытаюсь изложить её кратко. Если что-то останется нераскрытым — оставьте вопрос в форме ниже или попробуйте найти материал самостоятельно. Сам я пользовался отличной книгой А.Н. Стерлиговой "Управление запасами в цепях поставок". Описание ABC и XZY методов начинается со страницы 353. Немного интересной информации есть на форуме "Клуб закупщиков". Там реальные менеджеры по закупкам из различных организаций обсуждают свои проблемы.

ABC

ABC-анализ — это метод, позволяющий сгруппировать товары по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Или иными словами — надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему.

Товар рекомендуется делить на три категории:

• А — наиболее ценные, 80 % продаж
• В — промежуточные, 15 % продаж
• С — наименее ценные, 5 % продаж

Продажи можно оценивать по разному. Самый разумный способ — по полученной прибыли. Т.е. товар тем ценнее, чем большую прибыль он приносит. Можно также использовать выручку или количество проданного товара.

Для примера я взял реальную базу у одного из наших клиентов.

Сформировал Отчет "ABC-анализ продаж" (пункт меню "Отчеты / Продажи / Анализ продаж / ABC-анализ продаж"

Период — 2012 год, классы - рекомендуемые, параметр - выручка.

Вот результаты:

Как видно, группа C самая многочисленная, но при этом принесла просто смешную выручку по сравнению с A-группой.

Соответственно, этим товарам не стоит уделять слишком много внимания. И напротив, первые 10 товаров в А-классе принесли выручку 1,5 млн руб. Очевидно, что по ним нужно работать идеально — искать лучших поставщиков, поддерживать постоянный остаток на складе, заниматься продвижением.

XYZ

XYZ-классификация показывает, насколько стабильно продается товар.

Для этого, по каждому товару рассчитывается коэффициент вариации, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи каждого периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент равен нулю, значит каждую неделю (или месяц, в зависимости от того, какую периодичность для анализа вы выберете) товара продается одинаково. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи по этому товару.

Чем стабильней продавался товар в прошлом, тем точнее будут прогнозы на будущее. Поэтому для товаров с небольшим значением коэффициента можно формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах.

В класс X попадают товары, которые стабильно продаются в выбранном периоде, в класс Y – товары со средней стабильностью продаж. Товары, которые продаются очень редко, относятся к классу Z.

• Рекомендуемые принципы работы с товаром в зависимости от класса:
  • X. товар характеризуется стабильностью спроса. Основная задача отдела закупок — привозить ровно столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе (технология "точно в срок"). Каждый период продается практически одинаковое количество.
  • Y. товар который подвержен различным тенденциям (сезонности, рост или спад спроса из-за моды/рекламы и т.д.). Основная задача на исполнителе — думать головой, создавая заказ поставщику.
  • Z. товар, продажи которого невозможно предсказать. Никакой прогноз невозможен.

Подробнее по XYZ можно почитать в книге Стерлиговой на стр. 366.

Отчет по XYZ/ABC-анализу продаж в 1С: Управление торговлей 10.3

Отчет запустить через пункт меню "Отчеты / Продажи / Анализ продаж"

Для формирования отчета необходимо задать следующие настройки:

• 1. Дату конца периода (в примере 31.12.2012)
• 2. Количество анализируемых периодов. Коэффициент вариации не имеет смысл считать на небольшом количестве периодов. Поэтому лучше не использовать количество меньше 10.
• 3. Периодичность. Если выбираете неделю, проследите, чтобы в дате конца была указана дата, приходящаяся на конец недели. Нельзя ставить 31.12.12, т.к. это понедельник. Нужно 30.12.12.
• 4. Анализируемый параметр — прибыль или выручка, кто как считает нужным.
• 5. Анализируемый объект — номенклатура (отчет позволяет таким же образом классифицировать покупателей)
• 6. По кнопке "Настройка..." на закладке "Классы" задайте границы для определения классов
  • 1С по умолчанию разносит товарвы по классам следующим образом:
    • от 0 до 20% - X-класс
    • от 20% до 50% - Y
    • более 50% - Z
  • В продажах той фирмы, данные которой я использовал, к X-классу не отнеслось ничего, к Y — только 4 товара, все остальное к Z. Поэтому я изменил границы:
    • X - до 100%
    • Y - от 100% до 200%
    • остальное в Z.
  • Вы должны определить те границы, которые будут удобны вам.

Так выглядит сформированный отчет:

• Колонки отчета:
  • "Доля" — это доля товара в общих продажах. В примере видно, что товар №1616 принес 0.71% от всей годовой выручки.
  • "Сумма выручки", "Количество проданных товаров", "Количество продаж" — поля выбираются по кнопке "Настройка..." на закладке "Общие"
  • "Среднее значение параметра анализа" — выручка всего, разделенная на количество периодов.
  • "Коэффициент вариации" — это и есть тот самый коэффициент, на основании которого товар распределяется по группам.

Видно, что Товар №1616 попал в группу Х с коэффициентом вариации 21%.

Убедиться в том, что товар действительно регулярно продается, можно через отчет по продажам, сформированный в разрезе месяцев:

• Некоторые общие замечания к различным группам товаров из книги Стерлиговой (стр. 374)
  • В традиционном торговом предприятии товаров отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит об отсутствии стабильного и эффективного характери работы.
    • Мало того, большая часть товаров предприятия должна находится в этих группах.
  • Применять рекомендации для XYZ-групп нужно с оглядкой на ABC группу. Так, например если привозить товара из А-группы ровно столько, сколько продается, то неожиданная задержка поставок принесет значительный ущерб.
  • Накапливание товара в группе АZ может привести к замораживанию значительных средств на складе. С другой стороны эту группу нельзя оставлять совсем без остатков, т.к. все-таки она приносит неплохой доход.
  • СХ — основной полигон для отработки поставки "точно в срок", т.к. неудачи не принесут больших убытков для организации.

Краткое описание каждой группы классификации: